Aktiver Vertrieb von Brennstoffzellen-Heizgeräten

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Obwohl es zahlreiche Kritiker aufgrund der jahrelangen Verzögerungen kaum noch für möglich gehalten haben, sind Brennstoffzellenheizungen heute in der Realität angekommen. Verschiedene Heizungsbauer haben die erdgasbetriebenen Strom- und Wärmeaggregate mittlerweile in ihrem Sortiment. So bietet beispielsweise Thermondo, eine junge, deutschlandweit agierende Installationsfirma für Heiztechnik, seit vergangenem Jahr neben Brennwertgeräten auch Brennstoffzellengeräte an.

Die Informationsbeschaffung geschieht heutzutage immer stärker über das Internet – auch im Heizungssektor. Recherchiert man in einschlägigen Suchmaschinen nach BZ-Heizgeräten, stößt der User mit als Erstes auf Thermondo: Das über 100 Handwerksmeister beschäftigende Unternehmen, das als Start-up im Jahr 2012 in Berlin gegründet wurde, arbeitet unter anderem mit Viessmann, SOLIDpower und Elcore (s. Geräteübersicht HZwei-Heft Okt. 2016) zusammen.

Je nach Anwendungsbereich bieten die Mitarbeiter den Interessenten ein geeignetes Gerät an. So ist die Galileo 1000 N von Viessmann für einen vergleichsweise hohen Gasverbrauch ausgelegt, eignet sich somit eher für Zwei- oder Mehrfamilienhäuser. Die Vitovalor 300-P passt hingegen eher bei einem Energiebedarf in der Größenordnung von 9.000 bis 25.000 kWh im Jahr und wird für 19.500 Euro (netto; abzgl. 9.300 Euro Förderung) auch in Online-Shops über das Internet angeboten. Sie ist vergleichsweise groß und benötigt mindestens eine Raumhöhe von 2,25 m. Sehr viel kleiner und somit für Einfamilienhäuser gut geeignet ist die Elcore 2400 (s. Abb.). Für sie bezahlt ein Kunde inklusive Spitzenlastkessel, Pufferspeicher und Installationsarbeiten rund 25.000 Euro (netto). Abzüglich diverser Fördermöglichkeiten bleiben rund 14.000 Euro übrig.

Ein derartiger Preis ist gegenüber dem einer Brennwerttherme (ca. 8.000 Euro) zwar vergleichsweise hoch, aber laut Auskunft eines Thermondo-Beraters amortisieren sich die Investitionskosten nach etwa 15 Jahren, da im Vergleich die Betriebskosten niedriger liegen. So würden die Kunden ab dem sechzehnten Jahr über 2.000 Euro pro Jahr einsparen, da der Strom effizient und günstig selbst produziert wird und nicht teuer von Energieversorgern eingekauft werden muss.

Zunehmende Digitalisierung

Ganz so einfach, wie sich das anhört, ist es aber dann doch nicht: Seit einigen Monaten wächst die Kritik an dieser modernen Vertriebsform, weil sich die Kontaktaufnahme beim Verkauf von Heizgeräten immer stärker auf den Online-Sektor verlagert. Als Vaillant unlängst mit der neuen Plattform heizungonline auftrat, polterte der Zentralverband Sanitär Heizung Klima (ZVSHK) los, dies sei ein Direktverkauf an den Endkunden, und das stehe allen bisher gültigen Vertriebsprozessen entgegen. Der Vorwurf des Verbandes lautete, dass Vaillant damit seine Marktpartnerschaft mit dem Fachhandwerk einseitig aufgekündigt habe. Während der Mitgliederversammlung des ZVSHK in Berlin verabschiedeten die 17 Landesverbände eine Resolution dazu (einstimmig), in der Vaillant aufgefordert wurde, zur bisherigen Praxis zurückzukehren.

Vaillant soll indes sein Vorgehen damit begründet haben, dass SHK-Handwerker in einer zunehmend digitalisierten Welt als eigenständige Unternehmer nicht mehr bestehen könnten, was allerdings die Stimmung beim ZVSHK weiter anheizte. Gegenüber dem Handwerk-Magazin erklärte Elmar Esser, Hauptgeschäftsführer des Zentralverbands: „Die große Gefahr besteht darin, dass die Rolle des Fachhandwerks auf die reine Installationsarbeit reduziert wird.“ Der Fachhandwerker werde so zum „Lohnschrauber“.

Unzufriedener Installateur

Weitere Unruhe brachte die DESD GmbH & Co. KG in die Branche, indem der Würzburger Installationsbetrieb der Thermondo GmbH vorwarf, die Einbauarbeiten von BZ-Heizgeräten seien unprofessionell bis chaotisch, teilweise mangelhaft durchgeführt worden. Die Zeitschrift Si zitierte diesbezüglich im Herbst 2016 aus einer E-Mail der DESD GmbH & Co. KG: „Die angeblich bereits von Thermondo vertriebenen stromerzeugenden Heizungen haben nachweislich allesamt wir verkauft und Thermondo lediglich mit der Installation beauftragt.“ Weiter hieß es, die Berliner hätten daraufhin zwar bestätigt, dass „die Thermondo GmbH mit der DESD GmbH & Co. KG bereits im November 2015 eine vertragliche Zusammenarbeit im Hinblick auf den Vertrieb von Brennstoffzellen-Heizungen begonnen hat“. Diese Kooperation sei aber von Thermondo im März 2016 durch eine Aufhebungsvereinbarung beendet worden. Außerdem sei der Leistungsgegenstand nicht nur die Installation gewesen, sondern auch die Belieferung mit Anlagen inklusive Material sowie ein Teil des Projektmanagements. Und während DESD angab, es habe bei Thermondo handwerkliche Fehler gegeben, bezeichnete Thermondo die Beratungsaktivitäten von DESD als mangelhaft.

Klarstellend wies die Thermondo GmbH darauf hin, dass der Beratungsvertrag nicht mit der DESD GmbH & Co. KG, sondern mit der DESD Vertriebs GmbH bestand. Dazu erklärte wiederum Karolina Balthasar von DESD gegenüber HZwei: „Ich war bis Ende März dieses Jahres [2016; Anm. d. Red.] auch Gesellschafterin und Geschäftsführerin der DESD GmbH & Co. KG. Das Unternehmen habe ich Ende März dieses Jahres [2016; Anm. d. Red.] veräußert und die Geschäftsleitung an den neuen Eigentümer abgegeben.“ Balthasar, eine Designerin, die in ihrem Xing-Profil angibt, dass sie an der Pädagogische Hochschule Zielona Gorá Kunst und Kunstgeschichte studiert habe, gründete die DESD Vertriebs GmbH im März 2016. Wie sie gegenüber HZwei bestätigte, stellte sie am 25. November 2016 Strafanzeige gegen zwei Thermondo-Geschäftsführer wegen Vortäuschens falscher Tatsachen, Betrugs sowie versuchten gewerbsmäßigen Subventionsbetrugs. Konkret erläuterte sie: „Thermondo wirbt u. a. damit, im ersten Halbjahr 2016 rund 160 Brennstoffzellen vertrieben zu haben. Dies entspricht nicht der Wahrheit, denn diese haben wir (DESD) sowie Amnis Energie in Hamburg verkauft, an welcher ich ebenfalls beteiligt bin.“

Dr. Manfred Stefener, Geschäftsführer von elcore, um dessen Geräte es zumindest teilweise ging, erklärte dazu gegenüber HZwei: „Bis Ende 2015 hat die DESD GmbH für uns Geräte vertrieben – keine besonders große Anzahl, circa 15 Geräte. Die Kooperation wurde Ende 2015 beendet.“ Weiter bestätigte er, dass sich mittlerweile auch Thermondo und DESD getrennt hätten, weil sich wohl „der Herr von DESD“ ungerecht behandelt gefühlt habe. Über die Zusammenarbeit mit der Berliner Heizungsfirma erklärte Stefener: „Thermondo macht aus unserer Sicht gute Qualität – weit über Durchschnitt.“ Deren Mitarbeiter seien infolge zahlreicher Installationen eingeübt, so dass „man sich keine Sorgen machen muss“. Auch von Viessmann hieß es auf HZwei-Nachfrage, dass es keine Probleme mit Thermondo gebe, das bisher eine dreistellige Zahl an BZ-Geräten für das Familienunternehmen eingebaut habe.

Teils harsche Vorwürfe erhebt indes die Heizungsbranche gegenüber DESD sowie gegenüber Karolina Balthasar und deren Ehemann Wolfgang Balthasar. Philipp Pausder, Geschäftsführer von Thermondo, nahm dazu gegenüber der Si-Redaktion folgendermaßen Stellung: „Karolina Balthasar stellt in ihrer Strafanzeige Thesen auf, die jeglicher Grundlage entbehren und die wir aufgrund ihrer Haltlosigkeit nicht kommentieren.“

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