26. Juli 2010 – Wie lange wollen wir eigentlich noch forschen, entwickeln und optimieren? Ewig, ist klar, schließlich ist Deutschland das Land der Denker und Tüftler. Aber bitte erlauben Sie mir einen Einwurf: Man kann auch dann noch weiterentwickeln, wenn man zwischenzeitlich dem Endkunden sein Produkt endlich einmal vorgestellt hat. Soll heißen: Irgendwann ist der Punkt erreicht, an dem der Geschäftsführer ein Machtwort sprechen und den erreichten Entwicklungsstand einfrieren muss. Er muss den Ingenieuren und Wissenschaftlern dafür kurzzeitig ihr liebgewonnenes Spielzeug entreißen, denn freiwillig wird sich kein guter und verantwortungsvoller Entwickler von seinem Schatz trennen.
Gute Techniker zeichnet genau dieser Wesenszug aus, dass sie nie mit dem Erreichten zufrieden sind, dass sie immer noch an irgendeiner Kleinigkeit herummäkeln und ihr Produkt weiter optimieren wollen. Oder kennen Sie einen Ingenieur, der ganz offen und ehrlich sagt: ?Dieses Teil ist perfekt, ich bin fertig.??
Deswegen darf man beim Thema Markteintritt nicht zu sehr auf die Entwickler hören, auch wenn sie natürlich ein wichtiges Wörtchen mitzureden haben, insbesondere wenn es ums Thema Sicherheit geht. Ein guter Geschäftsführer weiß aber, wann der optimale Zeitpunkt erreicht ist, den Schritt auf den Markt zu machen, denn schließlich hängt davon das Überleben seiner Firma ab. Kommt dieser Schritt zu spät, ernten andere die Früchte des Erfolgs. Dann gibt es ziemlich schnell überhaupt nichts mehr zu entwickeln für die Ingenieure.
Genau an diesem Punkt sind wir jetzt, das hat die Hannover Messe 2010 gezeigt und die Weltwasserstoffkonferenz in Essen nochmals bestätigt: Die Wasserstoff- und Brennstoffzellen-Branche braucht jetzt mutige Geschäftsleute, die vorausschauend denken. Jetzt ist für Nischenanwendungen der optimale Zeitpunkt, um technisch weit gereifte Produkte dem Endkunden anzubieten, auch wenn der Preis noch zu hoch ist.
Dies betrifft keine BZ-Heizgeräte, auch keine H2-Autos, aber es gibt bereits eine Vielzahl an Systemen im Leistungsbereich von 0,1 bis 100 kW, die durchaus schon marktreif sind. Diese Geräte haben nichts mehr auf den Branchenmessen, wo sich Entwickler gegenseitig auf die Schulter klopfen, verloren. Diese BZ-Systeme mit Potential gehören vielmehr auf die Anwendermessen, wo interessierte Endkunden und findige Vertriebsleute herumlaufen.
Dort sind die richtigen Ansprechpartner zu finden, die aus einer schwarzen Kiste namens Brennstoffzelle ein attraktives Produkt schnitzen. Hier wissen die Leute, dass man Endkunden keine Brennstoffzellen andrehen kann, sondern wesentlich mehr Erfolg hat mit Stichworten wie Freiheit, Unabhängigkeit und Komfort. Ob in einem Gerät eine Brennstoffzelle steckt, ist den meisten Anwendern völlig egal. Sie benötigen Energie, wo und wann auch immer, und dafür zahlen sie auch gerne etwas mehr, egal ob es der Gastronom auf der Festwiese ist, der auch ohne Stromkabel und Dieselaggregat kaltes Bier und Snacks verkaufen will, oder ein Elektriker, der einen Stromanschluss in seinem Handwerkerwagen benötigt, oder eine Tierärztin, die ihre Medikamente auf dem Weg zum Bauernhof kühlen muss, oder oder oder?
Wissenschaftler und Ingenieure verstehen davon nichts, dafür sind sie weder ausgebildet noch werden sie dafür bezahlt. Sie wollen immer nur forschen und tüfteln. Dürfen sie ja auch. Sobald das Produkt mit dem eingefrorenen Entwicklungsstadium im Feld ist, können sie parallel schon fleißig weiter optimieren. Was wir aber jetzt brauchen, sind Marketing- und Vertriebsleute, die den nächsten Schritt wagen und vielleicht auch mal auf eigenes Risiko 1.000 Systeme kaufen und damit dann Klinken putzen gehen.
Natürlich birgt dieser Weg gewisse Probleme: Man könnte der Erste auf dem Markt sein. Man könnte Aufträge bekommen. Man könnte Geld verdienen.
Für viele Firmen, insbesondere diejenigen, die nicht den langwierigen NOW-Weg gehen wollen, ist dies eine große Chance. Wer dennoch Angst vor der eigenen Courage hat und seiner selbstentwickelten Technik doch nicht so ganz vertraut, greift auf bewährte Tricks zurück und testet sein System zunächst nur in einem überschaubaren Anwendungsspektrum beziehungsweise in einer begrenzten Region. Dann ist im Falle einer Rückrufaktion nur diese Teilbranche bzw. dieser Landstrich betroffen.
Der Zeitpunkt für einen Markteintritt speziell in Nischenmärkten könnte jetzt nach der WHEC2010 nicht besser sein.
Kommentar von Sven Geitmann
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